“阅读推广，扫码听书”（2019年第12期）：「新语听书」30分钟，掌握轻松说服他人的魔法

互惠原则认为，对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去回报，如果人家给了我们某种好处，我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠，而不能对此无动于衷。

这就可以解释为什么超市总喜欢提供“免费试用”的商品。

作为一种有效的营销手段，免费试用的商品也是一种礼品，能够利用互惠原则的力量，把礼物本身所固有的让人产生负债感的自然力量释放出来，当你接受了超市里满面笑容的工作人员所递过来的免费品尝的食品后，就很难做到把牙签一扔，然后转身离去。中国有一句俗话：“吃人家的嘴软，拿人家的手短”，因此，人们往往会买一点东西，即使并不是特别喜欢这种商品。

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在儿童节、圣诞节前夕，玩具商家通常会在电视、网络上做一些特别玩具的广告，吸引孩子们的注意力。然而，当父母带着孩子去到商场，却会发现这些玩具都卖完了。这就是这些玩具公司的精明之处：他们故意不给商店提供足够的货品，于是父母只好买些其他玩具给孩子充数。等到过完节日，公司又重新对之前的特别玩具打广告，这使得孩子们越发想要拥有这款玩具，他们会跑去和父母哭诉：“你答应过的，你要给我买这个玩具的。”于是父母不得不去兑现自己的承诺，这样一来，对于玩具制造商而言，既能保住高峰期的销售旺势，又能在随后的几个月里维持健康的需求量。

社会认同原则认为，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为时，周围人的行为方式会在不知不觉中影响着你。

社会中总是有大规模的从众行为，当你在路上看到有一家饭店门口有许多人在排队，你一定会下意识认为这家饭店的饭菜更新鲜，更美味。销量更大的图书、人气更高的主播，也会引来更多的人追捧。

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保险推销人员在打电话给潜在顾客或进行陌生拜访时，如果能说出是他的朋友某某先生介绍的，建议他花点时间听一听，那基本上就已经成功了一半，因为如果拒绝他的推销就像是在拒绝一个朋友。

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在能够令人产生好感的因素中，最有影响力的就是相似性。如果一个销售能在推销产品的过程中，把握对方使用的语言习惯、用词习惯，有效地模仿对方说话的方式，重复对方用过的词汇，更有可能得到对方的欣赏。这就是喜好原则，也就是中国古话所说的“投其所好”。

权威原则认为，头衔、衣着、身份都会成为权威的象征，权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。

在一些传销组织中，通常会有一个树立权威的过程，这些组织通常会树立一个年收入上百万的人作为大家崇拜的偶像和权威。而这个专家则会努力宣讲自己的成功之道，建立自己的权威，一旦他发布命令，所有人都会为之倾倒，毫不犹豫地按照命令去执行。

稀缺原则就是我们所熟知的“物以稀为贵”，西奥迪尼说，“倘若瑕疵把一件东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。”

近几年，“错版币”一度成为收藏界追捧的新宠，面值一元的错版纸币，价值可能远远超过了面值的数百倍。人民币由国家权威机构发行，出现错误的概率约为千万分之一，错版币因为发行量少，回收销毁量大，流通时间短等因素，在流通市场中存在量很少，所以其市场价值和升值空间就非常的高。

根据稀缺原则，一些商家采取大量广告促销宣传，在营销推广时刻意营造出“限量版”、“限时秒杀”等现象，勾起顾客的购买欲，然后又调低产量，造成市场供不应求的假象，让顾客苦苦等待，结果更加提升购买欲，为未来产品的销售奠定客户基础。

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