“阅读推广，扫码听书”（2020年第9期）：「新语听书」21天掌握人际交往的技巧
  发布日期：2020-03-17 10:44:40  浏览次数：
馆员小新 新语数字图书馆 1周前
听新语  听经典｜ 第122期

 

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洞悉人性 试听来自新语数字图书馆21:44
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你有没有过这些经历？
去商场买衣服，明明没打算买鞋，但是当听到售货员拼命暗示，这双鞋简直是为你量身打造的，而且你太幸运了，我们今天打折，只剩下最后一双了，于是你又鬼使神差地掏出了自己的信用卡；
来到一个新的工作环境时，为了融入新团队，主动帮助别人做一些小事。久而久之，大家却习以为常，如果你拒绝了，别人就会不快，觉得这个新人不听话了；
做了充足的思想准备去跟老板提升职加薪，离开老板办公室的时候却是“好的老板，这个项目我一定加班做完！”
……
面对复杂的人际关系、社会套路，为什么总是受人摆布、上当受骗？
让我们先从这个著名的心理学实验看起。

1957年，美国社会心理学家洛钦斯编辑了一段故事，描述一个叫詹姆斯的学生的日常生活。

他客观地表述了詹姆斯去做一件事情，诸如逛街、买东西之类的。在这部分，不带任何感情色彩。之后，洛钦斯又写了两段描写詹姆斯性格的内容。不过一段偏向突出詹姆斯是一个外向的人，另一段则在说詹姆斯性格稍显内向。

然后，洛钦斯对这几段文字进行了编排。一共排出了四个版本。

第一篇将描写詹姆斯性格外向的文字放在文章开篇，然后是写他生活片段的文字，结尾是描写詹姆斯内向的文字；

第二篇恰好相反，描写詹姆斯内向的文字放在开头，然后是写他生活片段的文字，结尾是描写他外向的文字；

第三篇只有描述詹姆斯外向的文字和他的生活片段；

第四篇则只有描述詹姆斯内向的文字和他的生活片段。

准备好材料之后，詹姆斯随机挑选了一群学生，随机分成四组。

之后洛钦斯分别给他们看第一到第四篇文章。学生看过之后，洛钦斯要求他们对詹姆斯的性格做出评价。

结果，第一组被试学生中，有78%的人认为詹姆斯是个外向的人，第二组被试者中认为詹姆斯外向的仅仅为18%，第三组认为詹姆斯外向的人高达95%，第四组认为詹姆斯性格外向的仅有3%。

这个实验证实了我们确实有先入为主、以貌取人的倾向。虽然第一印象并非总是准确的，但却是最鲜明、最牢固的，心理学上将这种现象称为“首因效应”，也叫第一印象效应。

当人类意识到自己有这个特性之后，就有一些别有用心的人利用它去操控别人了。

最典型的，就是我们日常生活中都会接触到的各种销售人员。一个成功的直销企业，很少让自己的员工初次见面就跟客户介绍产品，他们会先跟你聊天，谈人生、谈理想，寻找共同话题，让你逐渐放下戒备。

当你们慢慢成为朋友，他才会正式以朋友的身份向你推荐他们的产品。

因为他们十分确信，人们对主动来卖东西的人都有戒备，会出于首因效应而疏远这种人。所以他们会先获取到你的认同，当认同建立之后，再去展开自己的营销。

另一个著名的实验叫做小阿尔伯特实验。

1920年，约翰·华生和他的助手罗莎莉·雷纳从一所医院挑选了9个月大的阿尔伯特。

在实验开始之前，小阿尔伯特接受了一系列基础情感测试：让他首次短暂地接触以下物品：白鼠、兔子、狗、猴子、有头发和无头发的面具、棉絮、焚烧的报纸等。此时，小阿尔伯特对这些物品均不感到恐惧。

大约两个月后，当小阿尔伯特刚超过11个月大，华生和他的同事开始进行实验。他们把阿尔伯特放在房间中间桌上的床垫上，实验室白鼠放在靠近阿尔伯特处，允许阿尔伯特玩弄它。

而当阿尔伯特触摸白鼠时，华生和雷纳就在他身后用铁锤敲击悬挂的铁棒，制造出响亮的声音。小阿尔伯特听到巨大声响后大哭起来，并表现出恐惧。

 

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经过几次这样将两个刺激配对，白鼠再次出现在小阿尔伯特面前，他就感到非常痛苦，他哭着转身背向白鼠，试图离开。

在实验的17天后，当华生将一只兔子带到房间，阿尔伯特也变得不安。甚至华生戴上有白色棉花胡须的圣诞老人面具出现在他面前，他都显示出相同的恐惧反应。

虽然这个反人伦的实验备受争议，但它确实充分证明了：越让人恐惧的事情，越容易形成条件反射。

不幸的是，精明的操纵者，常会利用这份恐惧。他们不会放过这个机会，他们利用绝大多数人对失去和错过的恐惧，制造了一种极为有效的销售方式——饥饿营销。
所谓饥饿营销，通俗地说就是故意减少供应以造成供不应求的假象，从而提高产品的售价，赚取更多的利润。
生活中，很多厂商都会用类似的手段。
比如一些手机厂商，发布新品之后，会固定在每周的某一天限量销售，并且不是谁都可以买到，要注册他们的会员，甚至需要有邀请码才有资格购买。
总之，会给自己的用户设置各种各样的障碍，让你没办法轻易就能买到。

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当一种东西稀缺的时候，它的价值也就更高了，而这种营销方式也确实给人们带来了一种求而不得的失落和遗憾。
这时候，人们会迫切地想要摆脱这种心情，在这种迫切驱使下极力去抢购。就这样，火爆的购买局面就形成了。
这就是饥饿营销的秘密。
看到这里，聪明的你肯定已经明白了，如果某种产品，通过宣传造势引起了你的关注，但你去买的时候却发现很难买到，同时，还有一群人对它表示出疯狂和迷恋，这时候，就要提高警惕，可能是商家在做饥饿营销。
事实上，我们的每种不同寻常的行为都有源头，这就是人的心理奇妙的地方。现在，是时候向有形和无形的操控说不了，洞悉人性，让你成为人际交往中名副其实的赢家。

本周推荐图书


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本期推荐图书：《洞悉人性：掌握人际交往中的主导权》

作者：臧否

播音：水仙的优雅

分类：健康心理

衡阳市图书馆洞悉人性

 

每个人都可能被他人的言语以及隐藏在言语之中的某种行为摆布着，每个人也可能就是隐藏着的交际操纵者。操纵者们戴着各式面具，潜伏在你身边，以种种手段，将你玩弄于鼓掌之间。本书就是让你识破情感勒索、心理绑架、隐形操纵等等困境，从而有效地提高警惕，并能在人际交往中游刃有余，巧妙应对人生困境。

——The End——
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